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他们继续走向全国各地

日期:2018-11-21 18:35

  2003年,当以色列化工集团有关人员来华介绍诺普丰水溶肥时,包括浙农集团在内没有一家农资经销商敢轻易接手,原因很简单高昂的单价令绝大部分农资经销商望而却步。虽然没有贸然接手,但浙农集团和爱普公司的高管们对诺普丰水溶肥的肥效及其代表的肥料方向表现出了强烈的兴趣。自那以后,爱普的员工们开始从各方面研究这种肥料,北京赛车手机投注他们通过查阅资料了解国外的应用情况,通过走访农户了解市场的真实需求,通过请教专家了解相关的技术知识。

  2007年初,以色列化工集团F&C公司副总裁及项目经理再次造访浙农集团和爱普公司,与爱普就诺普丰水溶肥在中国内地的推广达成了合作意向,并签订了战略合作框架协议书。半年之后,也就是2007年的8月,第一批诺普丰水溶肥从远在中东的以色列化工集团工厂里运到了中国内地,这标志着爱普经销推广以色列高端肥的开始。

  “虽然事前做了那么多的调研和准备,但真正接手时,其实心里也确实没底,这个产品太新了,不仅对爱普,而且在整个浙农集团和中国农资行业里都是一个全新的东西”,诺普丰项目的负责人,刚刚升任爱普科技肥业公司总经理的田曹江告诉我们。

  一开始,他们试着把诺普丰直接推介给基层经销商,但困难重重,经销商们对出售这种高价位的新肥料信心不足,鲜有愿意接货的人。2008年10月,爱普公司做出一个重要的决定:住到农村去,亲手给农户做实验,帮经销商推广!

  很快,诺普丰销售队伍走进了寿光农村,开始逐村逐户地为农户做推广实验。他们免费为农民制作了简易灌具,教农民把诺普丰样肥放进壶里、溶进水里、浇进土里;他们先后走了30多个村子,在每个村子里都至少给4户农民做试验。仅在山东寿光农村的集中推广活动中,诺普丰团队为农户田间试验的次数达到上百次。功夫不负有心人,他们的试验和讲解有效地证明了诺普丰肥的独特优势,这种从未见过的高科技肥料也很快受到了寿光当地农民的正确认识和深深喜爱。一时间,种好蔬菜要用诺普丰水溶肥的消息在当地大棚蔬菜种植大户之间广为流传,当地电视台也对此进行了实地采访报道。当地的基层经销商对诺普丰的市场前景有了充足的信心,并开始纷纷向爱普提出进货要求。

  在蔬菜之乡山东寿光推广获得成功后,增强了诺普丰团队的信心,他们继续走向全国各地,把市场目标定在了特色经济作物的种植地区。新疆葡萄、浙江西瓜、昆明花卉丛以及海南椰子、广东荔枝等,各地的经济种植大户都用上了诺普丰水溶肥。

  “有一次在浙江台州农村推广,有位农户一定要拉我们去看他种的西瓜”,田曹江回忆了一个有趣的经历,“到他的大棚里一看,一溜的西瓜都长得极为漂亮,而且是一模一样!”原来,那个农户施用了诺普丰后,惊奇地发现自家的西瓜异乎寻常的色泽饱满、外形规整,卖相非常好,特地感谢诺普丰团队。“他种了十年西瓜,说从来没这么好过!”田曹江说,那个农户一直对他们重复着“从来没这么好过!”令他们感到非常欣慰。

  “我们以前做大化肥,主要是看行情、拼价格。而对于新产品,我们更注重对农民的服务,这既包括售前、售中也包括售后服务”,田曹江对于诺普丰销售经验的总结让我们颇有感触,“农民往往第一次用得好,第二次就会去买。如果没有我们田间地头做试验,想为这么一种高端新产品化肥打开销售局面根本不可能。要想基层经销商有信心,前期就应该帮他们做农户的工作,而最直接的就是用试验来证明,以口口相传的讲解做培训,这样才能赢得客户,赢得市场”。

  “像水溶性肥料这样的高科技肥料,是我们农业现代化过程中的方向性农资产品,我们必须搞好”,浙江农资集团董事长郑军说,“做这样的产品,最重要的是要培养高端意识,要以高端的服务销售高端的商品,让诺普丰水溶肥料真正担当起我国高端肥料的重任”。